第4回: 粗利単価は平均ではなく分布で見る

前回のレクチャーでは『中小規模のECは粗利単価で勝負しなければならない』という説明をしました。

 

そして粗利単価が333円のA社と2,500円のB社の例を紹介しました。
粗利単価は、

粗利単価=粗利額÷受注件数

という式で算出されます。

 

この式は非常に重要なことを教えてくれます。
それは、粗利単価は粗利額を受注件数で割った平均値だということです。

 

つまり、実際には粗利単価100円の注文が何件、500円の注文が何件、1,000円の注文が何件という形で粗利単価は分布しており、それらを平均したものが333円や2,500円なのだということです。

 

粗利単価の分布を見ると、さらに色々なことがわかります。

 

粗利単価は平均ではなく分布で見る

 

このECの今月の粗利単価は335円です。
そして『粗利単価別の注文数』を見ると、粗利単価335円がどのような粗利単価帯の分布で構成されているかがわかります。

驚くのは、粗利単価帯が0円未満の受注件数が2,664件もあり、どの粗利単価帯よりも多いことです。

 

この分布図からわかることは、0円に近い粗利単価帯に分布の山が来てしまうと平均の粗利単価(この例では335円)が低くなってしまうということです。

 

では次の例を見てみましょう。

このECの今月の粗利単価は2,480円です。
『粗利単価別の注文数』を見ると、粗利単価帯が1,000~2,000円、2,000~3,000円、3,000~4,000円に分布が集中しています。

 

この分布図からわかることは、分布の山が0円から離れると平均の粗利単価(この例では2,480円)が上向いていくということです。

 

つまり、中小規模のECが粗利単価で勝負するためには、高い粗利単価帯の受注件数を増加させられるかどうかがポイントだということです。

 

この「粗利単価を分布で見る」という考え方は非常に重要です。

例えば、粗利単価335円のECは明らかに粗利単価帯が0円未満の注文(つまりお金をお客様に支払って商品をプレゼントしているという意味)を減らす必要がありますよね。
335円や2,480円という平均値で粗利単価を見てしまうと、そういったポイントが見えてこないのです。

 

ところであなたは粗利単価335円のECは商売下手だと思いますか?

私自身も経験があるのですが、ちょっとした値引きやクーポンや送料無料特典が粗利単価0円未満の注文を増やすきっかけになることはよくあります。
軽い気持ちで行った施策がそのような結果を招くことはECではよくあることなのです。
問題は好ましくない結果になっていることに気付くことができるかどうか、そして原因がどこにあるのかを特定できるのかどうかです。

 

ですから中小規模のECが真っ先にするべきことは、自社の粗利単価分布の把握です。
粗利単価を向上させるためにも、施策の良し悪しを判断するためにも、まず自分たちの粗利単価分布状況を知らなければならないからです。

あなたは自分のECがどのような粗利単価分布になっているか把握していますか?

 

まとめ

 

今回のレクチャーから粗利増加の実践編がスタートしました。

粗利単価帯の分布状況を把握できれば、粗利単価の向上に成功する確率がグッと上がります。
具体的にどんな手を打てばよいかがわかるようになるからです。

次回以降のレクチャーでは、粗利単価帯の分布状況を使って粗利単価を向上させるための具体的方法について順番に紹介したいと思います。

 

なお、このレクチャーで用いた粗利単価分布図は、『ECの粗利増加と在庫削減を実現するクラウドサービスFULL KAITEN』を用いて作成しました。

現状ではこのようなサービスは他にありませんので、粗利単価の分布状況を把握したい方はぜひ一度使ってみて下さい。

 

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次のレクチャーはこちらです。

記事を書いた人

瀬川 直寛

利益を出すことに一生懸命なECが増えればと思い、このレクチャーを執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。