第6回:粗利単価の高い商品をプッシュする

前回のレクチャーでは『粗利単価の低い商品のプッシュをやめる』方法を紹介しました。
今回は逆に『粗利単価の高い商品をプッシュする』方法を紹介します。

 

粗利単価の高い商品をプッシュする

 

第4回のレクチャーで紹介したB社のように、粗利単価帯の山を0円から少しでも遠いところに作ることができれば平均の粗利単価は向上します。

そのためには、粗利単価の高い注文の件数を増やせばよいということになります。

 

そして粗利単価の高い注文を増やすためには、その商品が買われる時の粗利単価を把握する必要があります。

 

 

例を見てみましょう。
上図のように、商品毎にその商品が買われる時の粗利単価がわかれば、あとは最近の売れ行き現在の在庫数を考慮して、どの商品をプッシュするかを簡単に決められますよね。

 

ところで、プッシュというのは具体的にどこにプッシュするのでしょうか。

 

トップページの看板画像スライダーでプッシュしたり、メルマガの注目商品にしたり、SNSで紹介したりするのが基本です。
カテゴリページの商品の並び順
をプッシュしたい商品が上位になるように変更するのも有効です。

 

そして、プッシュする商品のページには、その商品と一緒についで買いされる商品をレコメンド情報として掲するようにしましょう。
Amazonなどで「この商品を買った人はこの商品も買っています」というレコメンド情報がありますが、Amazonのように単純によく一緒に買われる商品をレコメンドするのではなく、一緒に買われた時に粗利単価が向上する商品をレコメンドするという点が重要なポイントです。

 

もし広告を使っているなら、広告のリンク先をプッシュする商品のページにしましょう。
広告で売るなら粗利を稼いでくれる商品の方が良いというのは説明するまでもないですよね。

 

また、ある商品のついで買いパターンに、例えば下図のような「ピンク色くくり」という傾向が見られるケースがあります。
こういう時は、その「くくり」でまとめたカテゴリページを新たに作り、そのカテゴリページをトップページやメルマガやSNSでプッシュすると有効です。

 

以上のようなことを行うことで、粗利単価帯の山を0円から遠い位置に移動させていくことができます。
前回のレクチャーで紹介した『粗利単価の低い商品のプッシュをやめる』と並行して実行すると、粗利単価向上という結果が出やすくなりますのでオススメです。

 

まとめ

 

粗利単価は単純に『定価-仕入れ値』ではなく、定価で売れたのか、値引きして売れたのか、どのような商品と一緒に買われたのかによって変わってくるということをご理解頂けたでしょうか。

 

もし理解して頂くことが出来たなら、粗利単価向上は半分達成できたようなものです。
あとは『粗利単価の低い商品のプッシュをやめ』『粗利単価の高い商品をプッシュする』という施策を実行すれば粗利単価は向上するはずだからです。

 

しかし『実行』というのが一番難しいというのもまた事実です。
データを取得して集計して計算して、という準備を色々な切り口で行う必要があるわけですので、日々のEC業務を行いながらそのような準備をするというのは中々骨の折れる作業になります。

 

このレクチャーで用いた粗利単価の高い商品の一覧図は『ECの粗利増加と在庫削減を実現するクラウドサービスFULL KAITEN』を用いて作成しました。

FULL KAITENは、この6回のレクチャーで説明した全内容をとても簡単に『実行』できるツールですので、ぜひ一度使ってみて下さい。

 

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記事を書いた人

瀬川 直寛

利益を出すことに一生懸命なECが増えればと思い、このレクチャーを執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。