第3回:「売れ残り」と「売り逃し」を軽減するための技術

前回、前々回のレクチャーで、「売れ残り」と「売り逃し」のリスクを軽減する仕入れ方法について、学習してきました。

この売れ残りと売り逃しを減らすには、「販売数の予測」が必要になります。

しかしながら、販売数の予測の精度を上げるのは難しいんです。

ですので、今回は、まず販売数の予測の精度を上げるためにどうすればよいかを学びます。
次に、売れ残りと売り逃しのリスクをさらに軽減させる「何日で売り切るかを決めてから仕入れる」という考え方を学んでいきます。

それでは、まいります。

どのくらい売れる商品なのかを知る

販売予測の精度を上げるために一番重要なデータは、もちろん商品の販売データです。
しかし、販売数を期間で割った平均販売数だけの数値を利用しても、予測の精度は上がりません。
というのも、直近たまたま売れていただけ(あるいは逆)といったことは、ECではよく起こることだからです。

ですので、
過去3カ月程度の販売データを活用し、売れ行きなどを考慮しながら、予測していきます。

また、日々の在庫の有無についても知っておく必要があります。
というのも、売れていないのではなく在庫がなかっただけということがよくあるからです。

あと、「セールなどの値引きで売れたのか」「定価で売れたのか」についても分けて見ていくと、さらに精度が上がるでしょう。

以上のような情報を活用して予測をすれば、かなり精度の高い販売予測ができます。
しかしながら、これらの販売予測を人手で日々行うとなると、かなり手間がかかります。
ですので、実務的には、予測を自動化することが必須となります。

何日で売り切るか

「何日で売り切るか?」については、会社それぞれのポリシーによるところが大きいです。
たとえば、「月内に仕入れた商品は月内に売り切る」ことをポリシーにしている会社であれば、月末までの販売期間の長い月初に多く仕入れ、月末は少な目に仕入れるといったことを行います。

このように、月内に売り切る場合は、できるだけ月末に在庫になるリスクが低くなるように、仕入れをコントロールしていきます。

具体的にいうと、月初なので10日で売り切れる量を仕入れようであるとか、月末なので5日以内に売り切れる量だけ仕入れようといった具合です。

仕入れる量は「1日当たりどのくらい売れるか?」と「どのくらいの期間で売り切るか?」のかけ算によって決まります。

しかし、
「どのくらいの量売れるか?」を過去の販売データから予想しているECショップはありますが、「どのくらいの期間で売り切るか?」という考えをしているECショップは割と少ないんです。

結果、売れているので多めに仕入れるといった判断をしがちになります。

まとめ

今回のレクチャーでは、仕入れにおいて、「販売予測の精度をあげること」と「何日間で売り切るのか?という考え」が重要だということを学びました。

というのも、
仕入れる量は「一日当たり何点売れるのか?」と「何日間で売り切るのか?」のかけ算によって決まるからです。

ですので、
仕入れた商品の売れ残りリスクを避けるには、「一日当たり何点売れるのか?」と「何日間で売り切るのか?」の両方の数値を利用して、リスクを軽減していくことが重要となります。

次回のレクチャーでは、「商品の実力」が高い商品を売り逃さない方法について、学んでいきます。

引き続き、よろしくお願いします。

 

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記事を書いた人

加藤

在庫削減と仕入れ最適化の講座を担当しています。このレクチャーを読んでいただいたECショップのみなさまの在庫がうまく削減され、仕入れが最適化されればという思いで、執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。