売上と粗利を最大化するクーポンが見つかった

弊社が運営するベビー服ネットショップ『べびちゅ』では、『送料無料クーポン』や『5%引きクーポン』などをべびちゅ会員に配布するクーポン施策のテストを行ってきました。

クーポンを配ると受注数は増えます。しかしながら、受注数が増えても『客単価』や『粗利単価』が大幅に減少し、クーポンを配布しない場合より『売上』や『粗利』が減ってしまっては本末転倒です。

ですので、『べびちゅ』ではクーポン施策のテストを繰り返すことにより、『売上』と『粗利』を最大化するクーポンがどれなのかがやっと見えてきました

今回、このテスト結果について、ご紹介させていただきたいと思います。

テストの目的

売上と粗利を最大化するクーポン施策を見つけること

テストしたクーポン

  • 5%引きクーポン
  • 10%引きクーポン
  • 送料無料クーポン

テスト結果

テスト結果は以下のようになりました。

クーポン分類 付与区分 客単価(円) 粗利単価(円)
5%引きクーポン べびちゅ会員 6,526 2,724
10%引きクーポン べびちゅ会員 6,412 2,374
10%引きクーポン 新規登録特典 7,283 2,861
送料無料クーポン べびちゅ会員 3,833 1,500
送料無料クーポン 新規登録特典 3,967 1,644
クーポン利用なし  - 6,266 2,645
全体平均  - 5,480 2,242

結果に対する考察

『送料無料クーポン』では、『客単価』、『粗利単価』ともに『クーポン利用なし』と比べて大きく下落しました。また、『5%引きクーポン』や『10%引きクーポン』では『クーポン利用なし』と比べても、高い『客単価』、『粗利単価』となりました。

『なぜこのような結果になったのか?』を説明します。

今回のテストで使ったクーポンは、下記のように分類することができます。

分類 テストで使ったクーポン
値引き額変動型クーポン 5%引きクーポン、10%引きクーポン
値引き額固定型クーポン 送料無料クーポン

『値引き額変動型クーポン』と『値引き額固定型クーポン』を比較することにより、以下のような心理が働くことが推測されます。

高い金額で購入する意識が働くクーポン

『値引き額変動型クーポン』のほうが『値引き額固定型クーポン』に比べ、高い金額で購入する意識が働くことが分かりました。

これは、『たくさん買えば買うほど得する』ということを多くのお客様が意識して買い物をされているということだと考えられます。

『値引き額変動型クーポン』のなかでも、 既存会員には『5%引きクーポン』、新規会員登録時には『10%引きクーポン』の効果が高いことがわかりました。

『送料無料クーポン』は単価を押し下げる

『値引き額固定型クーポン』には高い金額で購入する意識があまり働きません。いくら払っても同じ値段であれば、わざわざ『あと1商品』と手を伸ばそうとしないのもうなずけますね。
『送料無料クーポン』は『クーポン利用なし』と比べ、6割程度の単価にまで落ち込みました。

なお、今回は『値引き額固定型クーポン』として『送料無料クーポン』を配布しましたが、他の値引き額固定型クーポン』でも同じような傾向が見られましたので、別の機会に紹介させていただきたいと思います。

まとめ

『売上』と『粗利』を最大化するクーポンは、

既存会員: 5%引きクーポン
新規会員特典: 10%引きクーポン

ということが分かりました。

また、『送料無料クーポン』を安易に発行しないことによって、べびちゅ全体の『売上』と『粗利』の向上につながるということも分かりました。

送料無料が当たり前の風潮がありますが、『送料無料クーポン』の配布は『売上』と『粗利』を大きく損なう結果になり、それが常態化すると資金繰りの悪化を招くこともありますので注意が必要です。

以上、貴社のネットショップ経営の参考になれば幸いです。

参考情報

テストの実施期間

2016年10月1日~2017年1月31日

テストしたクーポン

『5%引きクーポン』、『10%引きクーポン』、『送料無料クーポン』

クーポンの配布先

べびちゅ会員の一部および新規会員登録時の特典として配布

記事を書いた人

加藤

在庫削減と仕入れ最適化の講座を担当しています。このレクチャーを読んでいただいたECショップのみなさまの在庫がうまく削減され、仕入れが最適化されればという思いで、執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。