「400円引きクーポン」の客単価が1,525円も下がった理由

弊社が運営するベビー服ネットショップ『べびちゅ』では、べびちゅ会員や新規会員登録時に様々な種類のクーポンを配布して、クーポン施策のテストを行っています。

クーポンを配布すると受注数が増えます。
さらに『客単価』や『粗利単価』も上がれば、『売上』と『粗利』が最大化されます。

なので、『客単価』や『粗利単価』を上げるクーポン施策を見つけることが、とても重要です。
べびちゅでは、様々なテストを繰り返し、『客単価』や『粗利単価』を上げるクーポン施策を探しました。

その結果、逆に『客単価』や『粗利単価』を下げるクーポン施策を見つけてしまいました!

それが、前回のテストで説明した『値引き額固定型クーポン』の『送料無料クーポン』です。
(値引き額固定型クーポンは、値引き金額が変わらないクーポンのことです。詳しい説明は『参考情報』をご覧ください。)

どうやら『客単価』や『粗利単価』を下げるのは、値引き額を固定していることが原因のようです。
本当にどんな『値引き額固定型クーポン』でも、『客単価』や『粗利単価』を下げるのでしょうか?

答えは『下げる』です。

今回、『400円引きクーポン』でも『客単価』や『粗利単価』を下げるのか?を、テストしてみました。
そして『400円引きクーポン』でも、『客単価』と『粗利単価』を大幅に下げました。

『クーポン利用なし』の『客単価』と比べると1,525円も!
やはり『値引き額固定型クーポン』は、種類によらず『客単価』や『粗利単価』を下げる要因となるようです。

それでは、気になるテスト結果を報告します。

テストの目的

『値引き額固定型クーポン』は、どんな種類でも客単価を下げるのかを確認する

テストしたクーポン

  • 400円引きクーポン
  • 5%引きクーポン
  • 10%引きクーポン

テスト結果

テスト結果は以下のようになりました。

クーポン分類 付与区分 販売単価(円) 粗利単価(円)
400円引きクーポン べびちゅ会員 4,801 1,812
5%引きクーポン べびちゅ会員 6,865 2,975
10%引きクーポン べびちゅ会員 6,178 2,310
10%引きクーポン 新規登録特典 7,132 2,861
クーポン利用なし べびちゅ会員 6,326 2,855

結果に対する考察

『400円引きクーポン』では、『客単価」、『粗利単価』ともに『クーポン利用なし』と比べて大きく下がりました
また、『5%引きクーポン』や『10%引きクーポン』では『クーポン利用なし』と比べても、高い『客単価」、『粗利単価』となりました。

以上の結果は、前回の送料無料クーポンでのテストと同じ傾向です。

まとめ

『値引き額固定型クーポン』は、『客単価』、『粗利単価』を下げる

種類にかかわらず、『値引き額固定型クーポン』は、『客単価』と『粗利単価』を下げることが分かりました。
『値引き額固定型クーポン』に分類されるクーポン(送料無料クーポンや400円引きクーポンなど)をつかう際は、単価が下がることを覚悟して、施策を実施しないといけないですね。

「400円くらいの値引きなら少額なのでいいか」と軽い気持ちで実施したクーポン施策で、『売上』や『粗利』を大きく損なうことがあるので、クーポン施策、慎重にやらないとホントに怖いです。

また、前回のテスト同様に以下の結論が得られましたので、併せて報告します。

高い金額で購入する意識が働くクーポン

『値引き額変動型クーポン』では、高い金額で購入する意識が働きやすい。
これは、『たくさん買えば買うほど得する』ということを多くのお客様が意識して買い物をされているということだと考えられます。

『売上』と『粗利』を最大化するクーポン

今回配布したクーポンの中で『売上』と『粗利』を最大化したクーポンは、次のとおりです。

  • 既存会員:5%引きクーポン
  • 新規会員特典:10%引きクーポン

以上、貴社のネットショップ経営の参考になれば幸いです。

参考情報

テストの実施期間

2017年2月1日~2017年2月28日

テストしたクーポン

「400円引きクーポン」、「5%引きクーポン」、「10%引きクーポン」

クーポンの配布先

べびちゅ会員の一部および新規会員登録時の特典として配布

クーポンの分類方法

弊社では、クーポンを以下のように分類しています。

分類 テストで使ったクーポン
値引き額変動型クーポン 5%引きクーポン、10%引きクーポン
値引き額固定型クーポン 送料無料クーポン、400円引きクーポン

記事を書いた人

加藤

在庫削減と仕入れ最適化の講座を担当しています。このレクチャーを読んでいただいたECショップのみなさまの在庫がうまく削減され、仕入れが最適化されればという思いで、執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。