LINEはFacebookの20倍以上の集客力があるって知ってました?

「なんとかして集客を増やしたい」

そう考えているEC運営者の方、とても多いと思います。

以前、そういう方のためにメディア分散型集客という手法を紹介しました。
この手法は弊社が運営しているベビー服EC『べびちゅ』で採用している集客方法で、後発のECが最短で集客力を付けるのに非常に効果的です。

手法は非常に単純で「今はまだ買う気になっていないお客様とFacebook / LINE / Instagram等でゆるく繋がっておき、そのお客様が買う気になった時にECに集客する」というものです。

今回の記事では、メディア分散型集客を成功させるために絶対に知っておくべきポイントとして、メディア毎の集客力という指標を説明します。
そして、メディア毎に集客力を実際のEC運営の場ではどのように使うのかという実践例も説明したいと思います。

LINEの集客力はFacebookの20倍以上

下記は、べびちゅが運営している各メディアのフォロワー数とセッション数に関する2017年4月1か月間の数値を表にしたものです。
ちなみにセッション数というのは、各メディアからべびちゅへの来店数のことだとお考え下さい。

フォロワー数 セッション数 集客力
Facebook 106,344 19,368 0.18
LINE 10,064 41,370 4.11
Instagram 4,571 3,256 0.71

※数値はGoogle Analytics(グーグルアナリティクス)を使って取得していますが、こういった数値の取得方法がわからない方がいるかもしれませんので、それについては別の記事で説明したいと思います。

この表の中の集客力欄に記載した数値は、下記の式で計算しています。

集客力 = セッション数 / フォロワー数

つまり、集客力というのは各メディアでフォロワーを1名獲得すると、べびちゅへの来店数がどれだけ増えるかを表す数値ということです。
例えば、LINEの集客力は4.11となっていますので、LINEのフォロワーを1名獲得するとべびちゅへの来店数が4.11増えるということになるわけです。

もう一度、先ほどの表を見てみると、集客力はLINEが最も高く、次にInstagram、最後にFacebookという結果になっています。

特にLINEの4.11に対してFacebookは0.18ですので、割り算するとLINEはFacebookの22.8倍も集客力があるということがわかります。
同じように計算すると、InstagramはFacebookの3.94倍も集客力があるということがわかります。

これらの数値を見ると、べびちゅでは明らかにLINEとInstagramのフォロワーを増やす施策に注力するべきだということがわかりますよね。
なぜなら、LINEとInstagramのフォロワーが1名増えるだけでべびちゅへの来店数が飛躍的に増えることが確実だからです。

でもなぜこのような差が付いているのでしょうか。
それを考察すると、メディア分散型集客の効果を飛躍的に伸ばす理論にたどり着くことができますので、さっそく考察してみたいと思います。

なぜFacebookの集客力は弱いのか?

Facebookはべびちゅがスタートした2014年2月から運用を開始したメディアですので、LINEやInstagramと比べて最も運用期間の長いメディアということになります。

Facebookの運用を始めてフォロワー数が8万人ぐらいに増えるまでの間は、フォロワーが増えれば増えるほどべびちゅへの来店数が増える好循環が続いていました。
まさに今のLINEやInstagramと同じような集客力だったということです。

しかしフォロワー数が8万人を超えたあたりから、来店数の伸びが鈍化していきました。
これはおそらく、8万人ぐらいがべびちゅと相性の良いフォロワー数の限界値だったということだと思います。

次に、べびちゅのFacebookは3年以上も運用を続けていますので、フォロワーの中の一定数はべびちゅの投稿に興味を示さなくなってしまっているという可能性も高いと考えています。

また、Facebookの仕様上の問題もありそうです。
Facebookは投稿したコンテンツをフォロワー全員に見せるのではなく、Facebookが決めたルールに合わせて一部の人にしか見せてくれていません。
つまり、フォロワー数がいくら増えても投稿したコンテンツを全フォロワーに見て頂くことはできないようになっているのです。
この影響はかなり大きいのではないかと思っており、また別の記事でも説明していきたいと思います。

さらに、Facebook自体のSNSとしての人気が落ちてきてFacebookを使う人が減ってきているという可能性もあると考えています。
実際、私の周りでもFacebookをほとんど見なくなった(そのかわりInstagramをよく使っている)という人が増えています。

逆に言うと、今べびちゅでLINEとInstagramの集客力が強いのは、運営期間がまだ短いことやフォロワー数がまだまだ少ないこと、世間的にLINE離れやInstagram離れのような現象がまだ起きていないことの3つが主な理由であり、それはつまりLINEとInstagramの集客力もいつか必ず落ちる日が来るということになります。

ここで重要なポイントは、各メディアの集客力というのは運営期間が短い間は強い傾向があり、運営期間が長くなると弱くなる傾向があるという点です。

これを理解していると、メディア分散型集客の効果を飛躍的に伸ばすことができるようになります。

メディア毎にステージを把握しよう

この記事の冒頭で紹介した表でわかるように、今べびちゅのLINEとInstagramは集客力が高いステージいます。
集客力が高いステージにいる時は、とにかくフォロワー数の増加に集中するべきです。
なぜなら、フォロワー数が増えれば増えるほどべびちゅへの来店数が増えるからです。

ECというのは来店数と受注率の掛け算で受注数が決まりますので、どうしても来店数と受注率の両方を改善したいと考えてしまいがちなのですが、メディアの集客力が強いステージの時は受注率は放置してメディアのフォロワー数を増やすことに集中して下さい。
それが最も受注数の増加に対してレバレッジが効く施策になります。

次に、今のべびちゅのFacebookのように集客力が弱くなったステージの場合は、受注率の改善に集中するのがベストです。
理由は明らかで、もうそれ以上フォロワー数を増やしても来店数の伸びにほとんど貢献しないからです。

また、集客力が弱くなったステージにいる場合は、たいていフォロワー数が一定の規模にまで成長していますので、集客力が弱くなったとは言ってもそれなりの規模の来店数を確保できています。
ですから、受注率の改善に注力する方が受注数の増加に対してレバレッジが効くということになります。

実際べびちゅでは今、LINEとInstagramはフォロワー数増加に注力して受注率の改善は放置、Facebookはフォロワー数の獲得は放置して受注率の改善に取り組んでいます。

下記は、2017年4月のFacebook / LINE / Instagramのフォロワー数とセッション数(来店数)とCV率(受注率)を記した表です。

フォロワー数 セッション数 CV率
Facebook 106,344 19,368 1.14%
LINE 10,064 41,370 0.83%
Instagram 4,571 3,256 0.74%

FacebookのCV率が1%を超えているのに対して、LINEとInstagramは1%未満のまま放置されていることがわかりますよね。

べびちゅでは、自分たちが運営するメディアが今どのステージにいるのかを集客力を指標として判定し、注力すべき施策を決定しています。

まとめ

いかがでしたか?

メディア分散型集客を使ってECへの集客を行う場合は、このようなデータを必ず記録し、各メディアが今どのステージにいるのかを掴むようにすることで、効率よく受注数を増やしていくことが出来るということをご理解頂けましたでしょうか。

今後は、Facebook / LINE / Instagramをどのように運営しているのかや、フォロワー数の増やし方などについても紹介していきたいと思います。

記事を書いた人

瀬川 直寛

利益を出すことに一生懸命なECが増えればと思い、このレクチャーを執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。