『8,000円以上購入で送料無料』を『10,000円以上』に変更したら、客単価が・・・。

2017年6月5日。
ベビー服EC『べびちゅ』では、
8,000円以上で送料無料だったのを10,000円以上で送料無料に変更しました。

その結果、
どうなったと思いますか?
多くの人が『10,000円以上で購入する人の割合が増えた』と予想したのではないでしょうか?

半分正解で半分不正解です。

確かに、10,000円以上で購入される方の割合が増えました。
でも、ある価格帯の客単価も同時に増えてしまったんです・・・。

なかなか興味深い結果になりましたので、詳しく説明させていただきたいと思います。
それでは早速まいります。

『10,000円以上購入で送料無料』に変更した結果

今回は、『5月(31日間)のデータ』と『10,000円以上購入で送料無料に変更した6月6日~6月19日まで(15日間)のデータ』を比較しています。
計測の期間が違うので、受注件数ではなく、価格帯ごとの受注件数を総受注件数で割った割合で比較しました。

計測結果は、以下のとおりです。

客単価帯 5月 6月 前月との差
20,000円以上 1.0% 0.4% ▲0.6%
18,000円以上20,000円未満 0.9% 0.1% ▲0.8%
16,000円以上18,000円未満 0.7% 1.0% +0.3%
14,000円以上16,000円未満 1.4% 1.7% +0.3%
12,000円以上14,000円未満 2.7% 3.7% +1.0%
10,000円以上12,000円未満 7.0% 15.8% +8.8%
9,000円以上10,000円未満 7.8% 7.2% ▲0.5%
8,000円以上9,000円未満 16.7% 3.2% ▲13.5%
7,000円以上8,000円未満 9.5% 5.4% ▲4.1%
6,000円以上7,000円未満 6.0% 8.0% +2.0%
5,000円以上6,000円未満 8.7% 11.3% +2.6%
4,000円以上5,000円未満 12.8% 14.0% +1.2%
3,000円以上4,000円未満 14.3% 17.0% +2.7%
2,000円以上3,000円未満 7.4% 7.5% +0.1%
2,000円未満 3.1% 3.7% +0.6%

7,000円以上10,000円未満を境に・・・

7,000円以上10,000円未満を境にすぐ上と下の価格帯の比率が増加しました。
上と下の価格帯に分かれた理由としては、大きく次の2つではないかと考えています。

  • 送料無料を目指して、8,000円以上の層が10,000円以上の購入金額に移動した
  • 8,000円未満の客単価の人が、送料無料のハードルが上がったことで、無理に購入金額を上げることを諦めた

この傾向は、今後も続くのでしょうか?

まとめ|今後の動きについて

今回は、送料無料の購入金額を10,000円直後に引き上げた直後の比較でした。
ですので、時間の経過とともに、上の価格帯にシフトしていくのではないかと弊社では考えています。

このように予測している理由は、次の2つです。

  • 送料無料には一定の魅力があり、時間の経過とともに『10,000円以上購入』を目指す層が増えていく
  • べびちゅの施策として、客単価を上げるための施策を打っており、その施策が成果をあげていく

どちらも未来のことなので、確証があるわけではありません。
しかし、以前の記事でも説明したように、
べびちゅでは最近、客単価の改善に取り組んでいます。
これらの施策が成功し、みなさんによい結果のご報告ができるよう、鋭意努力していきます。楽しみにしておいてください!

過去の記事:ECショップの客単価を上げるのに絶対に必要なこと

記事を書いた人

加藤

在庫削減と仕入れ最適化の講座を担当しています。このレクチャーを読んでいただいたECショップのみなさまの在庫がうまく削減され、仕入れが最適化されればという思いで、執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。