【ケース別】ECにおける季節変動の対応方法

前回の記事(受注率は、閑散期と関係ないってホントですか?)で、ベビー服EC『べびちゅ』では、受注率と集客数の季節変動について、以下のような結論を導き出しました。

  • 受注率が落ち込む月と集客数が落ち込む月にはズレがある
  • このズレは、受注率と集客数の落ち込む理由に違いがあることによるものだと考えられる
  • 受注率は、出費の多くなりやすい月に落ち込みやすい
  • 集客数は、季節性の高い商品がオフシーズンに入る月に落ち込みやすい
  • 受注率、集客数の落ち込む時期を把握しておくことによって、うつべき施策も変わってくる

「結論は分かった。けど、もう少し対策についても整理してくれないと、実践で使えない!!!」

そう感じている方のために、
今回は、ケース別にそれぞれどんな対策を打つべきかについて、ご説明していきたいと思います。

ケースについては、ベビー服業界だけでなく、他のEC事業者様でも使えるように、より一般化したケースを使って、説明しました。
本内容が、季節性のある商品を扱うEC運営をされている運営者様の多少なりとも参考になりましたら、幸いです。

それでは早速、参ります。

前回までの復習

まず、前回までの復習です。
受注率とセッション数(集客数)を2014年5月からの3年分のデータを月次で比較しました。
視覚的に分かりやすいように、受注率とセッション数が落ち込む月に色付けしてあります。

受注率 前月比増減 セッション数 前月比増減
2014年5月 0.196% 56,058
6月 0.296% 50.92%  47,612  -15.10%
7月 0.275% -7.16%  57,469  20.70%
8月 0.299% 8.75%  73,244  27.40%
9月 0.283% -5.47%  96,232  31.40%
10月 0.319% 12.75%  118,611  3.30%
11月 0.309% -2.95%  92,797  -21.80%
12月 0.390% 26.24%  92,976  0.20%
2015年1月 0.232% -40.62%  116,028  24.80%
2月 0.312% 34.52%  117,997  1.70%
3月 0.419% 34.50%  119,913  1.60%
4月 0.451% 7.54%  109,293  -8.90%
5月 0.419% -7.07%  104,488  -4.40%
6月 0.529% 26.31%  102,367  -2.00%
7月 0.450% -15.03%  112,248  9.70%
8月 0.436% -3.18%  116,626  3.90%
9月 0.437% 0.35%  130,399  11.80%
10月 0.460% 5.15%  137,060  5.10%
11月 0.405% -11.88%  133,808  -2.40%
12月 0.399% -1.54%  139,658  4.40%
2016年1月 0.362% -9.22%  147,209  5.40%
2月 0.449% 24.11%  149,101  1.30%
3月 0.489% 8.80%  159,546  7.00%
4月 0.471% -3.60%  141,532  -11.30%
5月 0.370% -21.39%  131,724  -6.90%
6月 0.483% 30.27% 120,593 -8.50%
7月 0.696% 44.23% 105,591 -12.40%
8月 0.613% -11.87% 106,116 0.50%
9月 0.521% -15.14% 138,106 30.10%
10月 0.463% -11.01% 137,924 -0.10%
11月 0.443% -4.40% 116,947 -15.20%
12月 0.438% -1.13% 117,142 0.20%
2017年1月 0.342% -22.01% 135,272 15.50%
2月 0.418% -22.26% 126,454 -6.50%
3月 0.426% 1.97% 136,228 7.70%
4月 0.418% -1.88% 119,931 -12.00%

第一弾:受注率と集客数の関係をもっと分かりやすく!

上記の表でも、受注率と集客数のそれぞれに、落ち込みの周期があることが見て取れるのですが、もう少し分かりやすくするため、年間のカレンダーにしてみました。

受注率 集客数
1月 落ち込み
2月
3月
4月 閑散期
5月 落ち込み 閑散期
6月 閑散期
7月 閑散期
8月 閑散期
9月
10月 落ち込み
11月 落ち込み 閑散期
12月 落ち込み 閑散期

第二弾:受注率と集客数の関係をさらに分かりやすく!

第一弾では、ベビー服業界、もしかすると、べびちゅ特有の季節性である可能性があります。
そこで、季節性のある商品を扱うECであれば、誰でも使えるようにさらに、一般化してみました。

これで、ベビー服業界と集客や受注率の落ち込む時期が違う場合でも、ご利用いただけると思います。

集客数
繁忙期 閑散期
受注率 よい ケース1 ケース2
落ち込み ケース3 ケース4

ケース別の対応策について

ケース別に対応策を説明していきたいと思います。

ケース1:受注率も集客数もよい

受注率も集客数もよいケースは、季節性のある商品が正にオンシーズンです。財布事情も問題ありません。
この時期は、オンシーズンの商品をドンドン押していきましょう!

ケース2:受注率がよい、集客数はよくない

集客数が悪い時期は、旬を過ぎた商品が多くなってくる時期と重なります。
受注率はよいので、商品がはまれば受注数を稼ぐことができます。
通年商品や比較的季節性の低い商品を中心に既存のお客様を集客していきましょう!

ケース3:受注率はよくない、集客数はよい

受注数がよくない時期は、出費がかさみ、購買意欲が下がっているときが多いようです。
このケースでは、通年商品より、生活必需品など「今買う必要がある商品」やセールなど「今買う理由がある」という施策を利用していきます。

ケース4:受注率も集客数もよくない

受注率も集客数もよくない時期は、購買意欲を上げようと無理をするのではなく、すでに購買意欲が高いお客様にどうアプローチするかが重要です。
しかしながら、集客数が下がっていることから、季節性の高い商品の旬が過ぎていることが多く、既存の商品ではなかなか集客できません。
ですので、通年商品や比較的季節性の低い商品を利用し、新規のお客様を増やすことに注力しましょう!

まとめ

  • 受注率と集客数の季節変動を利用し、次の4つにケースを分類した
    • ケース1:受注率も集客数もよい
    • ケース2:受注率がよい、集客数はよくない
    • ケース3:受注率はよくない、集客数はよい
    • ケース4:受注率も集客数もよくない
  • ケースごとに対策の方針を説明した
    • ケース1:オンシーズンの商品をガンガン販売する!
    • ケース2:通年商品、比較的季節性の低い商品を既存のお客様にPUSH!
    • ケース3:「今買う」ことの必要性、理由をアピールしていく!
    • ケース4:通年商品、比較的季節性の低い商品を中心に、新規のお客様を集めていく!

記事を書いた人

加藤

在庫削減と仕入れ最適化の講座を担当しています。このレクチャーを読んでいただいたECショップのみなさまの在庫がうまく削減され、仕入れが最適化されればという思いで、執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。