おみくじコンテンツで、受注数は増えるのか?

弊社が運営するベビー服ネットショップ『べびちゅ』では、2015年の夏ごろから育児あるあるをテーマにしたポイントが当たるおみくじコンテンツをサイト内に置いています。

おみくじは1日1回引ける仕組みで、2017年の2月に1回以上ひいたことのある人数が4,000人以上(2017年2月実績)という人気コンテンツです。

おみくじを導入した目的は、
『来店を習慣にしていただくこと』
です。

来店して楽しいコンテンツを増やすことで、べびちゅに来ていただくことが習慣になるのではと考えたのです。
べびちゅでは、『月内におみくじを引いた人は月内に購入したか』をデータ分析してきました。

その結果、
おみくじをたくさん引く人は、引かない人と比べて6倍以上受注率が高いということが分かってきました。

そこで本記事では、

  • おみくじを引く頻度と受注率にはどのような関係があるのか?
  • おみくじをたくさん引いてもらうことによって、受注数が伸びるのかどうかの検証結果
  • おみくじコンテンツの新しい利用方法

について、ご紹介したいと思います。

おみくじを引く頻度と受注率の関係

おみくじを引く頻度と受注率の関係は、以下のとおりです。
※2017年2月のデータの集計結果となります。
※受注率=受注件数÷おみくじ参加人数

月内におみくじを引いた回数 受注件数(件) おみくじ参加人数(名) 受注率
0回
(過去引いたことあり)
127 3,428 3.7%
1~5回 565 2,487 22.7%
6~10回 190 541 35.1%
11~15回 136 353 38.5%
16~20回 90 266 33.8%
21~25回 111 369 30.1%
26~28回 112 297 37.7%

おみくじを引く頻度と購入率について、以下の関係が成り立ちます。

  • おみくじを1回も引いたことがない人よりも、月1回でも引いたことのある人のほうが、商品を購入しやすい
  • 月1~5回の受注率が22.7%なのに比べ、月6回以上引くと30%を超える受注率になった

本結果から考えた仮説と施策

この結果(直前の表のことです)を受けて、『おみくじをたくさん引いてもらう施策を打てば、受注数が増加するんじゃないか』と考えました。

そこで、『毎日5日間おみくじを引くと合計100ポイント当たる』というキャンペーンを試しました。

しかし、思ったほど受注数が伸びませんでした。

受注件数が伸びなかったのは、因果関係の読み違いが原因です。

よくあるたとえ話に、
『メタボ健診を受けている人に長生きする人が多い』
を『メタボ健診を受ければ、長生きする』に読み違えるというものがあります。

これは、『メタボを気にして健診を受けるような人は、健康に気を使っている人が多い。健康に気を使っている人は、長生きすることが多い』という因果関係が正しかったのです。

おみくじの場合も同じでした。
『普段からおみくじを高い頻度で引いてくれる人は、商品を購入しやすい』

つまり、『施策などによっておみくじをたくさん引いてもらっても、短期的な商品購入につながるわけではない』ということだったのです。

おみくじコンテンツが長期的には来店頻度を増やすことは感覚的には間違いないです。
しかしながら、短期的な施策としては効果が低いようです。

おみくじコンテンツの新しい利用法

おみくじを引く頻度と購入率のデータはマーケティングには、使えないのでしょうか?

そうではありません。
おみくじコンテンツを使えば、受注に結びつきやすい集団を特定できます。

たとえば、おみくじの反応率が高い人向けにメルマガなどの施策を打つことが可能となります。
べびちゅでは、今後、おみくじをたくさん引く人に『何が響くのか?(価格帯、ブランド、クーポン施策など)』を探っていきたいと思います。

まとめ

今回のテストで次のことが分かりました。

  • おみくじをたくさん引いている人は、購入率が高い。
  • 策を打って、おみくじを引く回数を増やしても、受注数は増えない。
  • おみくじをたくさん引いている人のための施策を打てば、受注率をさらに上げられる可能性が高い。

引き続き『おみくじコンテンツ』を活用したマーケティング施策についてテストしていきたいと思います。
結果については、分かり次第ご報告しますので、楽しみにしておいてください。

以上、貴社のネットショップ運営のご参考になれば、幸いです。

記事を書いた人

加藤

在庫削減と仕入れ最適化の講座を担当しています。このレクチャーを読んでいただいたECショップのみなさまの在庫がうまく削減され、仕入れが最適化されればという思いで、執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。