『閑散期』撃退法|もう閑散期なんて怖くない!

前回、
集客が急に落ちた?それって季節変動の影響ではないですか?』で、
ベビー服EC『べびちゅ』では、ピーク時の集客と閑散期では、30%以上の差があることをお伝えしました。
季節変動が経営に与えるインパクトがいかに大きいか分かっていただけると思います。

毎年やってくる閑散期。なんとかしたいですよね。
そこで今回、閑散期をどうやって乗り切ればいいかについて、説明したいと思います。

答えだけ知りたい人のために結論だけ先にいうと
『閑散期は今まさに成長しているメディアに力を入れる』
ということになります。

なお、べびちゅではメディアを次のように定義しています。

弊社では、次の媒体を総称して、メディアと呼んでいます。

  • メルマガやブログなど自社で所有している媒体(オウンドメディア)
  • Facebook、LINE、Instagramなどのソーシャルネットワークサービスを通じて、会員やファンを募る媒体(ソーシャルメディア)
  • 広告媒体(ペイドメディア)

それでは、詳細を説明します。

集客数を決める4大要素

まず、集客数がどういった要素で決まるかについて説明します。
集客数を決める要素は、大きく言うと次の4つの要素によって決まります。

  • 季節変動
  • メディア特有の問題
  • メディアのフォロワー数
  • メディアの集客力

集客数は、4つの要素のかけ算によって決まります。
ですので、どこかの要素の数値が下がっても、別の要素でカバーできれば、集客数を上げることが可能です。

では各要素について簡単に説明します。

季節変動

季節変動には影響を受けやすいジャンルと受けにくいジャンルが存在します。
アパレル業界は季節変動の影響を受けやすいですし、生活必需品などは、比較的季節変動を受けにくいジャンルになります。

メディア特有の問題

メディア特有の問題というのは、Facebookの記事表示のアルゴリズム変更のように、利用者がコントロールできない仕様変更によって受ける影響のことです。
Facebookの仕様変更に関しては、以下記事を参考にしてください。
参考記事:【Facebook集客】ECが絶対に知っておくべきこと

メディアのフォロワー数

メディアのフォロワー数は、メルマガで言えば、会員数。Facebookで言えば、公式ページへのいいね数といった数値のことを指します。

メディアがもつ集客力

メディアがもつ集客力は、フォロアー1人あたりがECサイトに月に何回来店するかという数値です。

メディアによる集客力の違いについては、次の記事を参考にしてください。
参考記事:LINEはFacebookの20倍以上の集客力があるって知ってました?

ECショップ側でコントロールができない2つの集客要素

集客に影響を与える4大要素のうち、
『季節変動』と『メディア特有の問題』については、ECショップ側でコントロールが出来ません。

ですので、自分たちがコントロールできる要素に注力することが重要になります。

コントロールできる要素を攻める

閑散期の集客で重要なのは、ECショップ側でコントロールできる集客の要素を攻めることです。
つまり、『メディアのフォロワー数』と『メディアの集客力』です。

メディアのフォロワー数』が増加すれば、その分、集客も増加します。
メディアの集客力』を高めれば、その分、集客も増加します。

ですので、閑散期に力を入れるのは、フォロワー数の増加策とメディアの集客力アップということになります。
なお、メディアの集客力アップについては、『記事の投稿回数を増やす』、『記事の質を向上させる』という二つの方法が考えられ、メディアごとにどの方法を選ぶかを決めていくことになります。

次に注力すべきメディアの選び方について説明します。

閑散期を乗り切るメディアはこれだ!

閑散期に注力すべきメディアは次の2つの基準で選びます。

  • フォロワー数が増加傾向にある、あるいは、施策を打てば増加が見込まれるメディア
  • 集客の改善によって、全体の集客にインパクトを与えるメディア

今回の施策は、閑散期を乗り切ることが目的ですので、集客の改善が全体の集客にインパクトのあるメディアということが必須です。
この基準に基づき、べびちゅでは、現在、InstagramとLINEに力を入れています。
参考記事:LINEはFacebookの20倍以上の集客力があるって知ってました?

まとめ

  • 閑散期は今まさに成長しているメディアに力を入れて、閑散期による集客の落ち込みをカバーします。
  • メディアのフォロワー数』と『メディアの集客力』を伸ばす施策に力を入れていきます。
  • 注力すべきメディアは、次の2つの基準で選びます。
    • フォロワー数が増加傾向にある、あるいは、施策を打てば増加が見込まれるメディア
    • 集客の改善によって、全体の集客にインパクトを与えるメディア
  • この基準に基づき、べびちゅでは、現在、InstagramとLINEに力を入れています。

記事を書いた人

加藤

在庫削減と仕入れ最適化の講座を担当しています。このレクチャーを読んでいただいたECショップのみなさまの在庫がうまく削減され、仕入れが最適化されればという思いで、執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。