ECの受注率に3倍以上の差が付く集客方法

「受注率に3倍以上の差が付く集客方法がある」
と言ったら驚くでしょうか。

実はあるんです。

集客が増えれば売り上げも増えるというのは理屈的には理解できることだと思いますが、同じ集客の努力をするなら、この記事で紹介する考え方を知っている方がもっと売り上げを増やすことができます。

この記事では、どのような考え方で集客すれば受注率を向上させることができるのかを実際の数値をお見せして説明したいと思います。

数値は、弊社が運営しているベビー服EC『べびちゅ』の生のデータを使います。
この記事が、あなたのECの売上増加に役立つことを願っています。

ECの集客には2種類ある

ECの集客には、新規集客とリピート集客の2種類があります。

新規集客:そのECを初めて訪問
リピート集客:そのECを2回以上訪問

ちなみに、リピート集客というのは2回以上訪問している集客であり、購入経験があるかどうかは関係ありません。

話を戻します。

「初めてそのECを訪問した人(新規集客)よりも、2回以上そのECを訪問した人(リピート集客)の方が受注率は高いはず」というのは感覚的に理解できますよね。

では実際にべびちゅの数値を使って確かめてみましょう。

新規集客とリピート集客

ECにGoogle Analytics(グーグルアナリティクス)を導入している方ならご存じかもしれませんが、グーグルアナリティクスでは新規訪問者(新規集客)とリピート訪問者(リピート集客)に関する様々な数値を確認することができます。

下記の図でべびちゅの直近3ヵ月の数値を確認してみて下さい。
(クリックすると拡大します)

Returning Visitorというのがリピート集客、New Visitorというのが新規集客なのですが、購入完了という欄のコンバージョン率(受注率のこと)を見ると、

  受注率
リピート集客 1.14%
新規集客 0.31%

という具合に、なんと差が3.67倍もあることがわかります。

何度も見に来るリピート集客の方が、初めて見に来る新規集客よりも受注率は高いはずという感覚値は、このようにデータでも裏付けられています。

試しにあなたのECでも確認してみて下さい。
確認の仕方は下記の図を参考にして下さい。
(クリックすると拡大します)

この図のように、左側ナビの「ユーザー => 行動 => 新規とリピーター」をクリックすると、新規集客とリピート集客の各種数値をチェックすることができます。

しかし

「これはべびちゅが何年もかけて実現した数値ではないのか?」

と思われる方がいらっしゃるかもしれません。

そこで、べびちゅが始まった2014年2月から1年毎に同じデータを取得して表にしてみたいと思います。

リピート集客の方が受注率が高いのは確実

  集客数 受注率
  新規集客 リピート集客 新規集客 リピート集客
2014年2月 9,787 8,564 0.03% 0.32%
2015年2月 91,488 107,418 0.22% 0.96%
2016年2月 119,390 182,159 0.37% 1.23%
2017年2月 114,553 157,705 0.31% 1.20%

この表を見ると、最初からずっとリピート集客の受注率の方が高いことがわかりますよね。
おそらくあなたのECも同じだと思います。

リピート集客の受注率が新規集客の受注率より高いとなると、リピート集客の数を増やせるかどうかこそが売上を増やす重要ポイントだということになります。

もう一度、先ほどの表をご覧になって下さい。

2014年2月は新規集客の方が多かったのですが、2015年2月にはリピート集客が逆転しています。
これは、リピート集客を増やす方が売り上げを効率的にアップさせられることを確信して、意図的にリピート集客を増やす施策を打ってきたからです。

では、いったいどのようにしてリピート集客を増やしたのかを説明したいと思います。

メディア分散型集客

リピート集客を増やす方法は、以前の記事でも紹介したメディア分散型集客という方法を使いました。

メディア分散型集客は「今はまだ買う気になっていないお客様とFacebook / LINE / Instagram等でゆるく繋がっておき、そのお客様が買う気になった時にECに集客する」という方法です。

メディア分散型集客でお客様とゆるく繋がると、買う・買わないに関係なく何度も何度もECを訪問して頂くことができるようになります。
そして何度も訪問しているうちに欲しくなって買ってしまうというわけです。

これはつまり、「メディア分散型集客によって、3倍以上の受注率を持つリピート集客ができる」ということとイコールです。
べびちゅが短期間で売上を急成長させていくことができた秘密が見えたのではないでしょうか。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

ECには

「広告で新規受注を取り続けないと売上が増えない」
「でもリピート購入して頂かないと広告費をペイできない」
「そしてリピート購入はなかなか難しい」

というジレンマがあります。
この記事は、全然違う考え方があることを知ってほしいと思って書きました。

リピート集客を増やせるかどうかは、広告に頼らずに売上をアップさせるための本当に重要な指標になります。

どのようにすれば何度も来店してもらえるECになることができるのか、その点に絞って頭を使い、実行に移してみて下さい。
べびちゅで実践しているメディア分散型集客についても、ぜひ試してみて下さいね。

続けていれば必ず成果が出ますよ!

記事を書いた人

瀬川 直寛

利益を出すことに一生懸命なECが増えればと思い、このレクチャーを執筆しました。 ご質問などありましたら、問い合わせフォームからお送り下さい。順番に返信させて頂きます。